Les concessions margent à 1 ou 2% en ce moment, c'est critique!
Seul l'entretien rapporte...si le client reste dans le réseau!
Ces 1 ou 2 %, c'est la marge nette, une fois toutes les charges prises en compte, et y compris avec les revenus liés à l'entretien.
Les marges brutes sur les ventes, comme sur l'entretien, sont très correctes.
Mais il y a beaucoup de charges fixes à couvrir (bâtiment, matériel etc...), et dans ces charges fixes, il y a ... les salaires des vendeurs. S'ils se donnaient plus de mal à vendre des voitures, plutôt qu'a discuter entre eux et toiser les visiteurs en essayant d'estimer s'ils ont "la tête de l'acheteur" avant de daigner se déplacer, les concessions s'en porteraient bien mieux.
Car clairement, un vendeur qui vend 3 voitures par mois ou 30 voitures par mois ne coûte pas plus cher, le show-room ne coûte pas plus cher, le bâtiment non plus, etc... mais on rentre 10 fois plus de marge sur les ventes ! et en bonus, on récupère presque à chaque fois l'entretien des premières années !
Peut-être qu'il y a de nombreux visiteurs qui ne sont pas des acheteurs immédiats, mais entre relancer une base de prospect par mail ou boire du café avec des collègues, d'après vous qu'est-ce qui a le plus de chances de provoquer des ventes ? Y compris à moyen terme, quand le processus d'achat a mûri et que l'acheteur est enfin prêt à signer après plusieurs mois de réflexion ?
Sans doute que les concessions devraient mettre une part variable plus importante dans leur rémunération (et pas dans celles de leurs responsables), afin de les inciter à faire des ventes.
A quelques rares exceptions, j'ai toujours été déçu des vendeurs auto, dont la motivation semble très limitée, et dont les compétences techniques ne transpirent vraiment pas à travers leurs discours...